案例
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精密注塑解决方案
其它类 上海明日之星科技有限公司 2017-04-07 10:58 发表了文章
在80℃时厚度减小到20～40μm，100℃时减小到只有10μm。室温也对精密制品尺寸公差有影响。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。 查看全部
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。 查看全部
在80℃时厚度减小到20～40μm，100℃时减小到只有10μm。室温也对精密制品尺寸公差有影响。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。
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日本产品质量好，就靠这四招车间管理方法！
管理类 乌龟大师 2017-02-20 10:17 发表了文章
在日本，企业没有绩效考核，但其绩效改善活动却是全球做得最多、最大、最好的，这里的改善活动是指推动企业绩效提升的各项活动。
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
来源：网络 查看全部
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
来源：网络 查看全部
在日本，企业没有绩效考核，但其绩效改善活动却是全球做得最多、最大、最好的，这里的改善活动是指推动企业绩效提升的各项活动。
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
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日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
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非标自动化业务-深度好文 你离BOSS只差一个认知
设计类 乌龟大师 2017-02-20 09:50 发表了文章
为什么方案交出去后常常会石沉大海？为什么方案反复多次修改，却总也不能让客户满意？为什么设备交到客户处后还要修修改改，总也不能验收？为什么设备在客户工厂调试了几个月最后还是被退回来了？
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
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为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
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为什么方案交出去后常常会石沉大海？为什么方案反复多次修改，却总也不能让客户满意？为什么设备交到客户处后还要修修改改，总也不能验收？为什么设备在客户工厂调试了几个月最后还是被退回来了？
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
来源：网络
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
来源：网络
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精密注塑解决方案
其它类 上海明日之星科技有限公司 2017-04-07 10:58 发表了文章
在80℃时厚度减小到20～40μm，100℃时减小到只有10μm。室温也对精密制品尺寸公差有影响。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。 查看全部
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
6 精密注射机的主要代表型号
精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。 查看全部
在80℃时厚度减小到20～40μm，100℃时减小到只有10μm。室温也对精密制品尺寸公差有影响。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
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(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
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精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。
5.3 精密注塑机的液压系统
(1) 油路系统需要采用比例压力阀、比例流量阀或伺服变量泵的比例系统。(2) 在直压式合模机构中，把合模部分油路和注射部分油路分开。(3) 由于精密注塑机具有高速性，为此必须强调液压系统的反应速度。(4) 精密注塑机的液压系统，更要充分体现机― 电― 液― 仪一体化工程。
5.4 精密注塑机的结构特点
(1) 由于精密注射机注射压力高，这就要强调合模系统的刚度。动、定模板的平行度控制在0.05～0.08mm 的范围内。
(2) 要求对低压模具的保护及合模力大小精度的控制。因为合模力的大小要影响模具变形的程度，最终要影响到制件的尺寸公差。
(3) 启、闭模速度要快，一般在60mm/s左右。
(4) 塑化部件: 螺杆、螺杆头、止逆环、料筒等, 要设计成塑化能力强、均化程度好、注射效率高的结构形式；螺杆驱动扭矩要大，并能无级变速。
结论：无论何种精密注塑机, 最终都必须能够稳定地控制制品尺寸重复精度和质量重复精度。
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精密注射成型机的研制方面代表当今世界先进水平的生产厂商主要有德国的克劳斯玛菲、德玛格、雅宝、阿博格以及日本的日精、日钢、东芝机械和住友重机等企业。德国阿博格公司推出的精密注射机合模机构采取了箱式设计，以此来提高锁模精度。由于三板式注射机前板与后板均固定于机架上，当锁模力施加时，四拉杆的伸长受到机架的约束，从而使拉杆趋向“拱桥形”而影响锁模精度，箱式样设计的结果从限制不良变形的角度提高锁模精度。注射油缸采用双向压力伺服控制，精确定位螺杆位置，使注射量控制精度提高一倍；采用变频器优化控制主泵马达，不仅使液压系统控制精度提高，而且节能效果显著；此外，采用模块化设计，注射成型机各运动系统可根据用户实际需要，采取液压与电动两者的组合，锁模系统和注射系统空间相对位置也可以有多种配置。
日精公司采用了新的控制系统TACT，提高响应速度、操作稳定性、液晶屏显示的多语言控制界面；新的注射机构：螺杆长径比加大增强塑化效果，五段温区优化塑化温度控制，并对油压回路进行了优化；油路压力损失降低、锁模效率提高、低速运动平稳性提高，开发出新的油压式FN系列精密注射成型机，还开发成功了油压式小型精密注射成型机NP7RealMini、AU3E、AS15 等机型。该精密注射成型机主要的加工材料为液晶聚合物(LCP)、聚酰胺(PA)、聚苯硫醚(PPS)等工程塑料。
日精NEX150 精密注射机综合了Ultimate微型注塑技术，可用于大批量注塑成型加工微小的精密塑料部件，配置有优化设计的精确计量和快速回应注射系统, 高精密和高刚性的合模机构, 可加工0.1～0.3g重的精密微型塑料部件，用途包括数码相机、手机、硬盘、精细针孔连接器等等。日本制钢所也开发出J-ELII-UPS超高速精密注塑成型机。在标准保压条件下, 制品重量的变动幅度为0.022 克, 采用新的保压控制方式后，制品重量变动幅度可减小到0.006克。
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日本产品质量好，就靠这四招车间管理方法！
管理类 乌龟大师 2017-02-20 10:17 发表了文章
在日本，企业没有绩效考核，但其绩效改善活动却是全球做得最多、最大、最好的，这里的改善活动是指推动企业绩效提升的各项活动。
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
来源：网络 查看全部
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
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在日本，企业没有绩效考核，但其绩效改善活动却是全球做得最多、最大、最好的，这里的改善活动是指推动企业绩效提升的各项活动。
日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
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日本人善于抓住事物的本质：绩效改善肯定得通过持续发现问题、分析问题、解决问题才能逐步提升。
JIT生产线，目视化看板及安灯系统
中国企业是什么情况？相比于暴露问题，基层管理者更会瞒上欺下。而且只有当现场出现极为严重的问题时，领导和团队的其他人才会出现，而且他们聚在一起讨论、分析的地点绝不会是在工作现场，而是在会议室！
谈起日本人管理方面的招数，有几点不能不提：
第一招
绩效改善肯定要通过持续发现问题、分析问题、解决问题的方法来实现，所以日本人选择用全员找茬的方式来让问题彻底暴露，然后用集体的智慧与力量去分析、解决。
这一招，中国企业恐怕永远也学不会。中国人讲究自省，如果一个中国人总是在说别人的缺点的时候，那么这个人就会成为过街老鼠，人人喊打！通常，我们会这样做：当面不说，背后说说；会上不说，会后再说；说与不说，说说而已。
第二招
让人只做正确的事情，并且必须把事情做对。一旦拉响安全灯或者按下按钮，生产线就必须停止生产，因为日本人讲究一定要生产品质合格的产品。
日本人因为人力资源投入有限，所以没有太多人去检查、返修、重攻那些不合格的产品。更何况在他们眼里，检查、返修本身就是一种浪费。
最后，介绍一下日本企业的培训道场，即在生产线附近设立的5个逐级提升和改善的培训区：
第一个区域为维持区，用来保持与提升一线员工的作业技能而设立；
第二个是地球屋，是为了生产现场减少浪费，循环使用，减少排废的训练区域；
第三个是完美质量，训练品质检验的技能的区域；
第四个是效率生产改善屋，保持竞争力，拍摄视频，找出改善方法；
第五个是质量控制的房间。
日本企业正是凭着对管理极致化的“死磕”精神，创造了与德国工业媲美的优良工艺。“开不坏的丰田车，修不好的大众车”，也是对两种管理模式下产品的调侃。
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非标自动化业务-深度好文 你离BOSS只差一个认知
设计类 乌龟大师 2017-02-20 09:50 发表了文章
为什么方案交出去后常常会石沉大海？为什么方案反复多次修改，却总也不能让客户满意？为什么设备交到客户处后还要修修改改，总也不能验收？为什么设备在客户工厂调试了几个月最后还是被退回来了？
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
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为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
来源：网络 查看全部
为什么方案交出去后常常会石沉大海？为什么方案反复多次修改，却总也不能让客户满意？为什么设备交到客户处后还要修修改改，总也不能验收？为什么设备在客户工厂调试了几个月最后还是被退回来了？
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
来源：网络
为什么设备款到最后很难收回来？为什么你付出了很多也得不到客户的认可？造成这些问题的因素很多，归根结底：你的设备（方案）不能满足客户需求，不能让客户满意！没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度（非商务）探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性。
完成同样的任务，有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧重点不同，需求就有很大的差异。A客户认为好的方案，不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能，设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格，在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性.。
一般来说，非标设备是市场上无法买到的能完全满足需求的设备。设备提供商必须全新开发，有一个从无到有的创新过程。但要注意，创新不等于拍脑袋搞发明创造，恰恰相反，非标设计是在成熟结构原理的基础上，通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性。
非标设备是先有需求，后有产品。这是与标准设备和其它标准件贸易的最大区别。标准设备是设备提供商根据市场需求，先将设备设计制作出来，设备的功能、性能已经确定下来。业务人员将开发好的设备主动推销给特定的需求方。非标设备则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、开发周期短。
非标设备大多是辅助设备，不同于主要制程设备。制程设备（大多为标准备）在规划之初就提出采购需求，而非标设备往往是用户产能爬坡，遇到瓶颈时提出的设备改造需求，一旦需求提出，给出的交货期会很短。
5、价格差异大。
不同的方案价格差异较大，采用不同的零配件，也影响设备的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的侧重点和综合评估。
6、售后服务。
售后服务也是非标设备提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同，对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
7、风险较高
相较于标准设备，非标设备开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力，另一方面取决于对需求的评估。评估越充分，风险越小，反之风险越大。
二、全面了解客户需求的重要性
了解客户需求是项目展开的第一步，其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客户需求才能制作出客户满意的设备。
客户的需求是非标设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户的具体需求，凭经验，拍脑袋不可能设计出客户满意的设备，这是非标设计的特点所决定的，你认为好的方案不一定是最适合客户的。
2、减少方案反复修改过程，才有可能做到“一次性把工作做好”。对客户需求了解要做到全面、细致、深入，否则会造成设计方案的缺失，一旦需求有化，方案就得相应修改。方案的反复修改不仅会浪费时间，而且会影响工程师的士气。所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭“
3、快人一步，赢得商机。
在客户需求还不是很清晰的时候，积极主动与客户沟通，并协助客户理清思路，抢在竞争对手之前消化客户需求，提出解决方案，就会站住“先入主”的优势，赢得商机。
三、客户的真实需求的涵义
1、真实存在的客户需求
客户是真实的，需求是真实的。避免给他人做嫁衣，对方要的是你的方案，而不是真正要下单给你。不了解真实情况，往往成为别人的‘免费打工仔’。这种情况在接“二手单”时比较常见。通过与终端的客户沟通交流，到客户生产现场考察就很容易分辨清楚了。对于不让与终端用户直接接触的“中间商”给出的所谓需求，最好是直接拒绝。理由一是需求可能是虚假的，理由二即使需求是真实的也是不完整的，给后续的工作带来无尽的麻烦。
2、客户的需求的具体内容（本文重点讨论的内容）。客户想要的是什么，要满足什么要求，要达到什么标准。
3、客户需求的侧重面和个性化需求。
不同的客户对需求都有各自的侧重面，有的侧重设备功能，有的侧重于设备价格，有的侧重于使用性能，有的侧重交期。侧重面不同，形成客户不同于其它客户的个性化需求。这些需求一般不会明确写在技术合同中，只能通过沟通来了解。类似于销售行业 “客户定位”。
4、客户投入的可能性和需求数量。
虽然看起来是商务沟通的事项，但从技术角度也可作出一些判断。如投入回收期过长（如两年以上），则客户投入可能性比较小，如投入回收期在半年以内，则投入的可能性较大。根据客户的总产能需求（或订单预期），需求设备的产能（或 C/T），可以估算出所需设备的大致数量。
四、客户需求内容与分类主要内容（举例）
1、设备功能要求；产能要求，良率要求
2、节省人力，导入时间，设备价格，
3、控制要求，布线要求，操作方便性，外观要求，空间要求
4、设备适用性，安全性，维护保养，备品采购，技术支持
5、标准件选用（指导品牌）及其它要求。
2、设备需求分类
1、显性需求：
客户很明确提出的需求统称为显性需求，对于显性需求设备供应商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求既包含设备主要功能参数，也包含其它辅助功能要求和客户个性化的要求。这些无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。
2、隐形需求：
客户没有明确提出来但根据设备通用规范或者行业规范必须满足的要求则称为隐性需求。包括安全的（操作安全，防呆，连锁装置），防尘防爆，防静电，外观形状和颜色，材料使用，噪音，使用环境，人因工程等。有些要求往往容易被忽视，要通过与客户沟通，明确是否需要。对隐形需求的了解不仅要有非
标设计的经验，还要对相关行业的制造规范和标准有一定的了解。
五、客户特点分类
1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，IE，各级主管）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。
八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 C/T，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地layout 等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨
九、有效沟通
1、沟通形式电话、微信（建项目群）、邮件、会议（会议记录）。沟通结果要留下记录。重大需求变更要有正式的变更程序。
2、沟通的及时性有问题要及时沟通和反馈。不清楚或有疑问要及时与客户沟通，对客户的反馈和建议要及时回复。、统一的窗口和口径指定统一的联络窗口，一般由项目负责人担任。对客户提出问题要现在内部充分检讨形成统一的意见后回复。
3、沟通的态度.
1、本着服务好客户的心态.。沟通的目的都是为了充分了解客户的需求，更好的服务于客户。2、不卑不亢。在客户面前既不能唯我独尊，固执己见，又不能低三下气，毫无主见，任人摆布。既要积极主动，展示技术实力，又要尊重客户，倾听客户的声音。3、实事求是 。对待问题要实事求是，不能口是心非，当面不沟通，背后不执行。4、数据说话。与客户沟通，尽量客观准确，用数据说话。
十、需求输出
合同签订之前的沟通过程，是了解客户需求的过程，也是客户需求形成的过程，最终达成的结果才是客户的真实的需求。
1、通过多次多种形式的沟通，基本上了解的客户的详细需求。客户需求以客户正式采购合同（或采购技术规范）为准。
2、无论以什么形式沟通的结果，都必须补充到正式采购合同文件中才有意义。正式采购合同才是设计的依据，验收的标准，具有法律约束力。
3、需求的变更必须按照规范的流程进行，变更的内容要体现在正式采购合同中或作为合同的附件。
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教你怎在刀具集胜过50%的卖家（下）
其它类 大牛哥 2017-02-09 10:26 发表了文章
上篇咱们通过对品牌形象塑造、用户管理、拓展渠道、数据决策四个方面的阐述了如何在刀具集运营产品。这次，我们通过定位和常见错误来规避和解决问题。
五、产品定位
在刀具集平台上产品数据激增，如何用自己资源抢占有一部分份额？按照互联网思维，要设置更多的产品长尾，将产品属性放大，集中宣传。先抢占到这个领域，你就是这个领域的NO.1。
比如刀具集中有一款刀盘，在这个平台刀盘成百种规格，如何凸显价值？例如这个刀盘材质是航空铝材，不仅拥有高强度，重量还轻，可以给机床主轴减负。这款产品的独特性就凸显出来。类似的方法在其他平台都可以使用。
如果产品领域已经饱和，就突出自己的店铺品牌价值。
再仔细深入调研：营销和推广离不开你的用户，最重要的是学会融入他们。在推出产品的时候与用户建立联系，这样推广的时候才会受到非常大的追捧。
3、集中一批认可你的人：包括的员工和用户。
4、集中精力做一件对的事：所有的人都是在卖车、铣、钻刀具。我们是卖的如何更好地将刀具发挥最大功效。
六、规避错误
新入驻的卖家最注意两个问题，第一是互联网上的市场价格，第二是看有多高的毛利率。看到别人卖的刀具定价是10块钱，但是成本就 8块钱，算上物流成本就亏损了啊？
其实这里面有很多营销窍门和技巧：满额包邮、赠品、相关推荐、搭配促销等，不仅赚回成本，把投入的广告费用算进去，还能赚回利润。
不要拼价格，产品价格可能只是反应成本、费用以及竞争，仔细看看是不是大部分都是可预测的。比如原来竞争增加1%费用，就会有效果，人员、管理费用等都可以看到数据，进行决策。
可是在一般网络平台上，你无法掌控平台推广的效果（数据和用户），使价格必然承载更多成本费用。
旗舰店店铺用户管理中，可以使用传统模式，对不同级别的用户进行定价，不同等级的用户采购价格也会有差异。价格差异可以平衡一些费用。
未来产品定价会越来越趋向合理。有利润的可持续运营才是我们的未来。 查看全部
五、产品定位
在刀具集平台上产品数据激增，如何用自己资源抢占有一部分份额？按照互联网思维，要设置更多的产品长尾，将产品属性放大，集中宣传。先抢占到这个领域，你就是这个领域的NO.1。
比如刀具集中有一款刀盘，在这个平台刀盘成百种规格，如何凸显价值？例如这个刀盘材质是航空铝材，不仅拥有高强度，重量还轻，可以给机床主轴减负。这款产品的独特性就凸显出来。类似的方法在其他平台都可以使用。
如果产品领域已经饱和，就突出自己的店铺品牌价值。
再仔细深入调研：营销和推广离不开你的用户，最重要的是学会融入他们。在推出产品的时候与用户建立联系，这样推广的时候才会受到非常大的追捧。
3、集中一批认可你的人：包括的员工和用户。
4、集中精力做一件对的事：所有的人都是在卖车、铣、钻刀具。我们是卖的如何更好地将刀具发挥最大功效。
六、规避错误
新入驻的卖家最注意两个问题，第一是互联网上的市场价格，第二是看有多高的毛利率。看到别人卖的刀具定价是10块钱，但是成本就 8块钱，算上物流成本就亏损了啊？
其实这里面有很多营销窍门和技巧：满额包邮、赠品、相关推荐、搭配促销等，不仅赚回成本，把投入的广告费用算进去，还能赚回利润。
不要拼价格，产品价格可能只是反应成本、费用以及竞争，仔细看看是不是大部分都是可预测的。比如原来竞争增加1%费用，就会有效果，人员、管理费用等都可以看到数据，进行决策。
可是在一般网络平台上，你无法掌控平台推广的效果（数据和用户），使价格必然承载更多成本费用。
旗舰店店铺用户管理中，可以使用传统模式，对不同级别的用户进行定价，不同等级的用户采购价格也会有差异。价格差异可以平衡一些费用。
未来产品定价会越来越趋向合理。有利润的可持续运营才是我们的未来。 查看全部
上篇咱们通过对品牌形象塑造、用户管理、拓展渠道、数据决策四个方面的阐述了如何在刀具集运营产品。这次，我们通过定位和常见错误来规避和解决问题。
五、产品定位
在刀具集平台上产品数据激增，如何用自己资源抢占有一部分份额？按照互联网思维，要设置更多的产品长尾，将产品属性放大，集中宣传。先抢占到这个领域，你就是这个领域的NO.1。
比如刀具集中有一款刀盘，在这个平台刀盘成百种规格，如何凸显价值？例如这个刀盘材质是航空铝材，不仅拥有高强度，重量还轻，可以给机床主轴减负。这款产品的独特性就凸显出来。类似的方法在其他平台都可以使用。
如果产品领域已经饱和，就突出自己的店铺品牌价值。
再仔细深入调研：营销和推广离不开你的用户，最重要的是学会融入他们。在推出产品的时候与用户建立联系，这样推广的时候才会受到非常大的追捧。
3、集中一批认可你的人：包括的员工和用户。
4、集中精力做一件对的事：所有的人都是在卖车、铣、钻刀具。我们是卖的如何更好地将刀具发挥最大功效。
六、规避错误
新入驻的卖家最注意两个问题，第一是互联网上的市场价格，第二是看有多高的毛利率。看到别人卖的刀具定价是10块钱，但是成本就 8块钱，算上物流成本就亏损了啊？
其实这里面有很多营销窍门和技巧：满额包邮、赠品、相关推荐、搭配促销等，不仅赚回成本，把投入的广告费用算进去，还能赚回利润。
不要拼价格，产品价格可能只是反应成本、费用以及竞争，仔细看看是不是大部分都是可预测的。比如原来竞争增加1%费用，就会有效果，人员、管理费用等都可以看到数据，进行决策。
可是在一般网络平台上，你无法掌控平台推广的效果（数据和用户），使价格必然承载更多成本费用。
旗舰店店铺用户管理中，可以使用传统模式，对不同级别的用户进行定价，不同等级的用户采购价格也会有差异。价格差异可以平衡一些费用。
未来产品定价会越来越趋向合理。有利润的可持续运营才是我们的未来。
五、产品定位
在刀具集平台上产品数据激增，如何用自己资源抢占有一部分份额？按照互联网思维，要设置更多的产品长尾，将产品属性放大，集中宣传。先抢占到这个领域，你就是这个领域的NO.1。
比如刀具集中有一款刀盘，在这个平台刀盘成百种规格，如何凸显价值？例如这个刀盘材质是航空铝材，不仅拥有高强度，重量还轻，可以给机床主轴减负。这款产品的独特性就凸显出来。类似的方法在其他平台都可以使用。
如果产品领域已经饱和，就突出自己的店铺品牌价值。
再仔细深入调研：营销和推广离不开你的用户，最重要的是学会融入他们。在推出产品的时候与用户建立联系，这样推广的时候才会受到非常大的追捧。
3、集中一批认可你的人：包括的员工和用户。
4、集中精力做一件对的事：所有的人都是在卖车、铣、钻刀具。我们是卖的如何更好地将刀具发挥最大功效。
六、规避错误
新入驻的卖家最注意两个问题，第一是互联网上的市场价格，第二是看有多高的毛利率。看到别人卖的刀具定价是10块钱，但是成本就 8块钱，算上物流成本就亏损了啊？
其实这里面有很多营销窍门和技巧：满额包邮、赠品、相关推荐、搭配促销等，不仅赚回成本，把投入的广告费用算进去，还能赚回利润。
不要拼价格，产品价格可能只是反应成本、费用以及竞争，仔细看看是不是大部分都是可预测的。比如原来竞争增加1%费用，就会有效果，人员、管理费用等都可以看到数据，进行决策。
可是在一般网络平台上，你无法掌控平台推广的效果（数据和用户），使价格必然承载更多成本费用。
旗舰店店铺用户管理中，可以使用传统模式，对不同级别的用户进行定价，不同等级的用户采购价格也会有差异。价格差异可以平衡一些费用。
未来产品定价会越来越趋向合理。有利润的可持续运营才是我们的未来。
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高度集成的电容式数字转换器为汽车及工业系统提供卓越的手势感应和增强的触
智能科技类 xushilei 2017-02-04 16:28 发表了文章
引言：安森美半导体推出领先业界的LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器，该转换器集成自动化校准功能，加快系统开发周期，增强实地的强固性。
推动高能效创新的安森美半导体，推出新的触摸/接近传感方案，将领先业界的性能、性价比和便利整合到单个芯片。LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器采用互电容以检测低至毫微微法拉级(fF)的电容变化。消除寄生电容提高探测器的灵敏度，而其内置的噪声抑制机制抑制电磁干扰(EMI)的影响。
8个电容传感输入通道使LC717A30UJ高度优化用于需要一系列开关的系统。该器件包括一个用于输入通道选择的集成的多路复用器、模数转换器、确定电容变化及模拟输出幅值的双级放大器、系统时钟、上电复位电路和所需的所有控制逻辑以创建一个整体方案。可基于系统应用需求选择I2C和SPI接口。
由于该器件的灵敏度范围为150毫米(mm)， 超过市场上任何竞争器件的范围，所以它更高的灵敏度支持手势运动及提供传统的触摸功能，从而增加用户的控制选择以解决广泛的应用场景。此外，它在传感器/ PCB和防护罩之间有气隙时仍能工作，因此工程师无需在组件包含导光和降低整体的复杂度。该器件还集成自动校准功能，根据电极、线路电容，和周围的环境优化和自校准总电容，从而大大加快系统开发周期，及增强实地的强固性。
LC717A30UJ提供快速响应，其8个传感通道的响应时间测量为16毫秒(ms)，工作电源电压2.6伏(V)至5.5 V，具有1微安(µA)的低功耗待机模式。高度集成意味着最大限度地减少所需外部元件，从而进一步减少物料单。为配合汽车应用需求如车辆进入系统和仪表盘控制，该器件符合AEC-Q100标准。它具有高集成度和宽动态范围，可广泛应用于工业和消费终端产品的各种触摸或手势人机接口，如电磁炉、电冰箱、家庭娱乐系统、楼宇自动化设备、工业设备和照明控制。
安森美半导体智能电源方案业务部总经理Ikuya Kawasaki说：“众所周知，过去十年里触控技术在消费电子领域得以广泛利用，而现在用于各种非消费领域的应用机会不断增加。该新器件拥有所需的关键属性以解决这些需求，提供强固的、简单部署的方案，成功地结合了低价和卓越的性能。”
封装和定价
LC717A30UJ采用SSOP-30封装，每10,000片批量的单价为1.05美元。安森美半导体提供LC717A30UJGEVK电容触摸传感器工作评估板以评估各种不同的开关模式。 查看全部
推动高能效创新的安森美半导体，推出新的触摸/接近传感方案，将领先业界的性能、性价比和便利整合到单个芯片。LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器采用互电容以检测低至毫微微法拉级(fF)的电容变化。消除寄生电容提高探测器的灵敏度，而其内置的噪声抑制机制抑制电磁干扰(EMI)的影响。
8个电容传感输入通道使LC717A30UJ高度优化用于需要一系列开关的系统。该器件包括一个用于输入通道选择的集成的多路复用器、模数转换器、确定电容变化及模拟输出幅值的双级放大器、系统时钟、上电复位电路和所需的所有控制逻辑以创建一个整体方案。可基于系统应用需求选择I2C和SPI接口。
由于该器件的灵敏度范围为150毫米(mm)， 超过市场上任何竞争器件的范围，所以它更高的灵敏度支持手势运动及提供传统的触摸功能，从而增加用户的控制选择以解决广泛的应用场景。此外，它在传感器/ PCB和防护罩之间有气隙时仍能工作，因此工程师无需在组件包含导光和降低整体的复杂度。该器件还集成自动校准功能，根据电极、线路电容，和周围的环境优化和自校准总电容，从而大大加快系统开发周期，及增强实地的强固性。
LC717A30UJ提供快速响应，其8个传感通道的响应时间测量为16毫秒(ms)，工作电源电压2.6伏(V)至5.5 V，具有1微安(µA)的低功耗待机模式。高度集成意味着最大限度地减少所需外部元件，从而进一步减少物料单。为配合汽车应用需求如车辆进入系统和仪表盘控制，该器件符合AEC-Q100标准。它具有高集成度和宽动态范围，可广泛应用于工业和消费终端产品的各种触摸或手势人机接口，如电磁炉、电冰箱、家庭娱乐系统、楼宇自动化设备、工业设备和照明控制。
安森美半导体智能电源方案业务部总经理Ikuya Kawasaki说：“众所周知，过去十年里触控技术在消费电子领域得以广泛利用，而现在用于各种非消费领域的应用机会不断增加。该新器件拥有所需的关键属性以解决这些需求，提供强固的、简单部署的方案，成功地结合了低价和卓越的性能。”
封装和定价
LC717A30UJ采用SSOP-30封装，每10,000片批量的单价为1.05美元。安森美半导体提供LC717A30UJGEVK电容触摸传感器工作评估板以评估各种不同的开关模式。 查看全部
引言：安森美半导体推出领先业界的LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器，该转换器集成自动化校准功能，加快系统开发周期，增强实地的强固性。
推动高能效创新的安森美半导体，推出新的触摸/接近传感方案，将领先业界的性能、性价比和便利整合到单个芯片。LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器采用互电容以检测低至毫微微法拉级(fF)的电容变化。消除寄生电容提高探测器的灵敏度，而其内置的噪声抑制机制抑制电磁干扰(EMI)的影响。
8个电容传感输入通道使LC717A30UJ高度优化用于需要一系列开关的系统。该器件包括一个用于输入通道选择的集成的多路复用器、模数转换器、确定电容变化及模拟输出幅值的双级放大器、系统时钟、上电复位电路和所需的所有控制逻辑以创建一个整体方案。可基于系统应用需求选择I2C和SPI接口。
由于该器件的灵敏度范围为150毫米(mm)， 超过市场上任何竞争器件的范围，所以它更高的灵敏度支持手势运动及提供传统的触摸功能，从而增加用户的控制选择以解决广泛的应用场景。此外，它在传感器/ PCB和防护罩之间有气隙时仍能工作，因此工程师无需在组件包含导光和降低整体的复杂度。该器件还集成自动校准功能，根据电极、线路电容，和周围的环境优化和自校准总电容，从而大大加快系统开发周期，及增强实地的强固性。
LC717A30UJ提供快速响应，其8个传感通道的响应时间测量为16毫秒(ms)，工作电源电压2.6伏(V)至5.5 V，具有1微安(µA)的低功耗待机模式。高度集成意味着最大限度地减少所需外部元件，从而进一步减少物料单。为配合汽车应用需求如车辆进入系统和仪表盘控制，该器件符合AEC-Q100标准。它具有高集成度和宽动态范围，可广泛应用于工业和消费终端产品的各种触摸或手势人机接口，如电磁炉、电冰箱、家庭娱乐系统、楼宇自动化设备、工业设备和照明控制。
安森美半导体智能电源方案业务部总经理Ikuya Kawasaki说：“众所周知，过去十年里触控技术在消费电子领域得以广泛利用，而现在用于各种非消费领域的应用机会不断增加。该新器件拥有所需的关键属性以解决这些需求，提供强固的、简单部署的方案，成功地结合了低价和卓越的性能。”
封装和定价
LC717A30UJ采用SSOP-30封装，每10,000片批量的单价为1.05美元。安森美半导体提供LC717A30UJGEVK电容触摸传感器工作评估板以评估各种不同的开关模式。
推动高能效创新的安森美半导体，推出新的触摸/接近传感方案，将领先业界的性能、性价比和便利整合到单个芯片。LC717A30UJ高动态范围电容数字转换器采用互电容以检测低至毫微微法拉级(fF)的电容变化。消除寄生电容提高探测器的灵敏度，而其内置的噪声抑制机制抑制电磁干扰(EMI)的影响。
8个电容传感输入通道使LC717A30UJ高度优化用于需要一系列开关的系统。该器件包括一个用于输入通道选择的集成的多路复用器、模数转换器、确定电容变化及模拟输出幅值的双级放大器、系统时钟、上电复位电路和所需的所有控制逻辑以创建一个整体方案。可基于系统应用需求选择I2C和SPI接口。
由于该器件的灵敏度范围为150毫米(mm)， 超过市场上任何竞争器件的范围，所以它更高的灵敏度支持手势运动及提供传统的触摸功能，从而增加用户的控制选择以解决广泛的应用场景。此外，它在传感器/ PCB和防护罩之间有气隙时仍能工作，因此工程师无需在组件包含导光和降低整体的复杂度。该器件还集成自动校准功能，根据电极、线路电容，和周围的环境优化和自校准总电容，从而大大加快系统开发周期，及增强实地的强固性。
LC717A30UJ提供快速响应，其8个传感通道的响应时间测量为16毫秒(ms)，工作电源电压2.6伏(V)至5.5 V，具有1微安(µA)的低功耗待机模式。高度集成意味着最大限度地减少所需外部元件，从而进一步减少物料单。为配合汽车应用需求如车辆进入系统和仪表盘控制，该器件符合AEC-Q100标准。它具有高集成度和宽动态范围，可广泛应用于工业和消费终端产品的各种触摸或手势人机接口，如电磁炉、电冰箱、家庭娱乐系统、楼宇自动化设备、工业设备和照明控制。
安森美半导体智能电源方案业务部总经理Ikuya Kawasaki说：“众所周知，过去十年里触控技术在消费电子领域得以广泛利用，而现在用于各种非消费领域的应用机会不断增加。该新器件拥有所需的关键属性以解决这些需求，提供强固的、简单部署的方案，成功地结合了低价和卓越的性能。”
封装和定价
LC717A30UJ采用SSOP-30封装，每10,000片批量的单价为1.05美元。安森美半导体提供LC717A30UJGEVK电容触摸传感器工作评估板以评估各种不同的开关模式。
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三言两语判断电机好坏的方法！
电气控制类 功夫熊猫 2017-01-17 15:25 发表了文章
三言两语判断电机好坏的方法！
如果仅仅是判别好坏的话根本就不需要太注意阻值，只要用万用表分别测量电机引出来的每一根线；任意的两个引线都必须有阻值，否则电机已经损坏。
如果任意两引线的电阻（万用表的最小欧姆档测量）值为0欧或阻值很小，则也证明此电机已损坏。（短路或局部短路）
三根线的.通常都是白红蓝?通常白色是启动线红色是运行.蓝色是公共地
下面是量的方法
首先找出哪两根线电阻最大,空掉那根线的就是公共地.<零线>用公共地量其他两根线那个大那个就是启动相哪根小就是运行相.
量接地.就是电机外壳和三根线.电阻应该是很大.
看是单相还是三相了三相用R×10档只要阻值一样就行了用R×10K测任意一相与外壳阻值单相呢看是正转还是正反转正转一般阻值相差30%--50%阻值高的是主绕组正反转的阻值是一样的再测与外壳阻值
电机三根线任意测，得到三组电阻值，好的电机最大的阻值正好等于另外两组阻值之和
电机时转时停，有时转起来时速度又很慢，这是怎么回事？
电机工作过程中，有时出现电机突然停转，过一会儿，又重新启动但启动后仅仅转几分钟，就又停下来停一会儿后，又能启动，如此周而复使。有时还出现启动时，电机转速很慢，工作一会之后就停止不转了。这种故障如不及时发现处理，时间一长，很容易烧坏电机和控制系统的器件。
故障原理分析：如果我们了解热继电器的特点的话，就能理解这种故障发生的原因。热继电器是利用电流的热效应来保护电动机免受长期过载危害的一种继电器。而热继电器上有一个可以选择手动复位和自动复位按钮，在孵化设备中我们将热继电器设置成可自动复位方式，当接触器所带负载长时间在过载条件下工作时，热继电器能在有效时间内断开接触器线包电源，保护电机。
但是当热继电器内的自锁机构冷却之后，热继电器内的控制开关又将电源送到接触器上驱动电机工作，这时系统又恢复正常，但过不了几分钟，热继电器又重新发热断开接触器电源，电机又停转，如此周而复始。
故障分析及处理：从上述分析中我们知道故障的起因在热继电器，那么引起热继电器保护动作的原因是什么呢？我们知道，负载缺相或偏相（某一相电压很低）是引起热继电器动作的主要原因。
判断方法采用直接检测法，关闭机器，依据从后到前的原则，对每一个器件进行测量判断，从电机一直查到用户电源闸刀保险丝，将可能引起缺相或接触不良的控制器件更换或拧紧。
下列几点是实际维修中经常出现的几种情况：
1)交流接触器触点氧化、接触不良或触点烧坏；
2)热继电器与接触器连接部分接触不良；
3)用户闸刀保险丝接触不良或进线端子接线松动；
4)各器件连接导线接触不良，特别是电源开关和电机本身的接线；
5)热继电器保护电流调整的过低，特别要注意夏天要将热继电器的整定电流适当调高一点，一般是4.5～5安培；
6)热继电器使用时间过长，本身内部的控制锁定机构老化。
万用表打在欧姆档，红表笔接电机的一根引出线，黑表笔接电机的别一引出线，如果测的有电阻，说明线圈是好的，如果没有什么阻值，说明电机线圈短路。测接地，用万用表表笔一端测电机随意一根引出线，另一端测电机的外壳如果万用表阻值是零的话，说明电机接地了。
简单的用欧姆表就行了短路就是说这台电机匝间短路了单相小电机一般主负绕组阻值要有几十欧姆以上太小就是短路了接地就是说电机对地短路了单相电机对地小于0.25千欧就有可能对地短路了
电机是转时不转？
电容坏了，或是电机匝间短路了都有可能
电机电容的作用只是让电机能够自行启动，电机无力不是它的问题吧。测过电压么？可能是电压过低的问题
交流电机，因为直流电机是两根线。解决方案：
1、摇表摇，500V的摇表即可，摇三个接线柱上的线对电机外壳的绝缘阻值，应该在0.5M欧以上就说明没有对地短路。
2、万用表测：测A/B/C三相间的阻值，是否相等，应该是差不多，差的太多也能转，但是用不长了，记住电机越大，阻值越小！但是不能三相都为0欧，除非你是特别大，如50KW以上的电机!记住如果是调速电机的6个端子阻值可不一样哟！
3、检查轴承、一般缠电机就让全换了!因为有时候轴承抱死也会烧电机的哟！
4、电机的空载电流一般为额定电流的10％～50％，有时电机空转电流还为零哟！
5、电机额定电流运行时，是满负荷运行，输出功率基本为100％。运行电流小，说明电机输出功率变小，是轻负载运行。
6、没有三相电，找一个洗衣机的启动电容，接220V也可转哟！
来源：网络
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如果仅仅是判别好坏的话根本就不需要太注意阻值，只要用万用表分别测量电机引出来的每一根线；任意的两个引线都必须有阻值，否则电机已经损坏。
如果任意两引线的电阻（万用表的最小欧姆档测量）值为0欧或阻值很小，则也证明此电机已损坏。（短路或局部短路）
三根线的.通常都是白红蓝?通常白色是启动线红色是运行.蓝色是公共地
下面是量的方法
首先找出哪两根线电阻最大,空掉那根线的就是公共地.<零线>用公共地量其他两根线那个大那个就是启动相哪根小就是运行相.
量接地.就是电机外壳和三根线.电阻应该是很大.
看是单相还是三相了三相用R×10档只要阻值一样就行了用R×10K测任意一相与外壳阻值单相呢看是正转还是正反转正转一般阻值相差30%--50%阻值高的是主绕组正反转的阻值是一样的再测与外壳阻值
电机三根线任意测，得到三组电阻值，好的电机最大的阻值正好等于另外两组阻值之和
电机时转时停，有时转起来时速度又很慢，这是怎么回事？
电机工作过程中，有时出现电机突然停转，过一会儿，又重新启动但启动后仅仅转几分钟，就又停下来停一会儿后，又能启动，如此周而复使。有时还出现启动时，电机转速很慢，工作一会之后就停止不转了。这种故障如不及时发现处理，时间一长，很容易烧坏电机和控制系统的器件。
故障原理分析：如果我们了解热继电器的特点的话，就能理解这种故障发生的原因。热继电器是利用电流的热效应来保护电动机免受长期过载危害的一种继电器。而热继电器上有一个可以选择手动复位和自动复位按钮，在孵化设备中我们将热继电器设置成可自动复位方式，当接触器所带负载长时间在过载条件下工作时，热继电器能在有效时间内断开接触器线包电源，保护电机。
但是当热继电器内的自锁机构冷却之后，热继电器内的控制开关又将电源送到接触器上驱动电机工作，这时系统又恢复正常，但过不了几分钟，热继电器又重新发热断开接触器电源，电机又停转，如此周而复始。
故障分析及处理：从上述分析中我们知道故障的起因在热继电器，那么引起热继电器保护动作的原因是什么呢？我们知道，负载缺相或偏相（某一相电压很低）是引起热继电器动作的主要原因。
判断方法采用直接检测法，关闭机器，依据从后到前的原则，对每一个器件进行测量判断，从电机一直查到用户电源闸刀保险丝，将可能引起缺相或接触不良的控制器件更换或拧紧。
下列几点是实际维修中经常出现的几种情况：
1)交流接触器触点氧化、接触不良或触点烧坏；
2)热继电器与接触器连接部分接触不良；
3)用户闸刀保险丝接触不良或进线端子接线松动；
4)各器件连接导线接触不良，特别是电源开关和电机本身的接线；
5)热继电器保护电流调整的过低，特别要注意夏天要将热继电器的整定电流适当调高一点，一般是4.5～5安培；
6)热继电器使用时间过长，本身内部的控制锁定机构老化。
万用表打在欧姆档，红表笔接电机的一根引出线，黑表笔接电机的别一引出线，如果测的有电阻，说明线圈是好的，如果没有什么阻值，说明电机线圈短路。测接地，用万用表表笔一端测电机随意一根引出线，另一端测电机的外壳如果万用表阻值是零的话，说明电机接地了。
简单的用欧姆表就行了短路就是说这台电机匝间短路了单相小电机一般主负绕组阻值要有几十欧姆以上太小就是短路了接地就是说电机对地短路了单相电机对地小于0.25千欧就有可能对地短路了
电机是转时不转？
电容坏了，或是电机匝间短路了都有可能
电机电容的作用只是让电机能够自行启动，电机无力不是它的问题吧。测过电压么？可能是电压过低的问题
交流电机，因为直流电机是两根线。解决方案：
1、摇表摇，500V的摇表即可，摇三个接线柱上的线对电机外壳的绝缘阻值，应该在0.5M欧以上就说明没有对地短路。
2、万用表测：测A/B/C三相间的阻值，是否相等，应该是差不多，差的太多也能转，但是用不长了，记住电机越大，阻值越小！但是不能三相都为0欧，除非你是特别大，如50KW以上的电机!记住如果是调速电机的6个端子阻值可不一样哟！
3、检查轴承、一般缠电机就让全换了!因为有时候轴承抱死也会烧电机的哟！
4、电机的空载电流一般为额定电流的10％～50％，有时电机空转电流还为零哟！
5、电机额定电流运行时，是满负荷运行，输出功率基本为100％。运行电流小，说明电机输出功率变小，是轻负载运行。
6、没有三相电，找一个洗衣机的启动电容，接220V也可转哟！
来源：网络
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三言两语判断电机好坏的方法！
如果仅仅是判别好坏的话根本就不需要太注意阻值，只要用万用表分别测量电机引出来的每一根线；任意的两个引线都必须有阻值，否则电机已经损坏。
如果任意两引线的电阻（万用表的最小欧姆档测量）值为0欧或阻值很小，则也证明此电机已损坏。（短路或局部短路）
三根线的.通常都是白红蓝?通常白色是启动线红色是运行.蓝色是公共地
下面是量的方法
首先找出哪两根线电阻最大,空掉那根线的就是公共地.<零线>用公共地量其他两根线那个大那个就是启动相哪根小就是运行相.
量接地.就是电机外壳和三根线.电阻应该是很大.
看是单相还是三相了三相用R×10档只要阻值一样就行了用R×10K测任意一相与外壳阻值单相呢看是正转还是正反转正转一般阻值相差30%--50%阻值高的是主绕组正反转的阻值是一样的再测与外壳阻值
电机三根线任意测，得到三组电阻值，好的电机最大的阻值正好等于另外两组阻值之和
电机时转时停，有时转起来时速度又很慢，这是怎么回事？
电机工作过程中，有时出现电机突然停转，过一会儿，又重新启动但启动后仅仅转几分钟，就又停下来停一会儿后，又能启动，如此周而复使。有时还出现启动时，电机转速很慢，工作一会之后就停止不转了。这种故障如不及时发现处理，时间一长，很容易烧坏电机和控制系统的器件。
故障原理分析：如果我们了解热继电器的特点的话，就能理解这种故障发生的原因。热继电器是利用电流的热效应来保护电动机免受长期过载危害的一种继电器。而热继电器上有一个可以选择手动复位和自动复位按钮，在孵化设备中我们将热继电器设置成可自动复位方式，当接触器所带负载长时间在过载条件下工作时，热继电器能在有效时间内断开接触器线包电源，保护电机。
但是当热继电器内的自锁机构冷却之后，热继电器内的控制开关又将电源送到接触器上驱动电机工作，这时系统又恢复正常，但过不了几分钟，热继电器又重新发热断开接触器电源，电机又停转，如此周而复始。
故障分析及处理：从上述分析中我们知道故障的起因在热继电器，那么引起热继电器保护动作的原因是什么呢？我们知道，负载缺相或偏相（某一相电压很低）是引起热继电器动作的主要原因。
判断方法采用直接检测法，关闭机器，依据从后到前的原则，对每一个器件进行测量判断，从电机一直查到用户电源闸刀保险丝，将可能引起缺相或接触不良的控制器件更换或拧紧。
下列几点是实际维修中经常出现的几种情况：
1)交流接触器触点氧化、接触不良或触点烧坏；
2)热继电器与接触器连接部分接触不良；
3)用户闸刀保险丝接触不良或进线端子接线松动；
4)各器件连接导线接触不良，特别是电源开关和电机本身的接线；
5)热继电器保护电流调整的过低，特别要注意夏天要将热继电器的整定电流适当调高一点，一般是4.5～5安培；
6)热继电器使用时间过长，本身内部的控制锁定机构老化。
万用表打在欧姆档，红表笔接电机的一根引出线，黑表笔接电机的别一引出线，如果测的有电阻，说明线圈是好的，如果没有什么阻值，说明电机线圈短路。测接地，用万用表表笔一端测电机随意一根引出线，另一端测电机的外壳如果万用表阻值是零的话，说明电机接地了。
简单的用欧姆表就行了短路就是说这台电机匝间短路了单相小电机一般主负绕组阻值要有几十欧姆以上太小就是短路了接地就是说电机对地短路了单相电机对地小于0.25千欧就有可能对地短路了
电机是转时不转？
电容坏了，或是电机匝间短路了都有可能
电机电容的作用只是让电机能够自行启动，电机无力不是它的问题吧。测过电压么？可能是电压过低的问题
交流电机，因为直流电机是两根线。解决方案：
1、摇表摇，500V的摇表即可，摇三个接线柱上的线对电机外壳的绝缘阻值，应该在0.5M欧以上就说明没有对地短路。
2、万用表测：测A/B/C三相间的阻值，是否相等，应该是差不多，差的太多也能转，但是用不长了，记住电机越大，阻值越小！但是不能三相都为0欧，除非你是特别大，如50KW以上的电机!记住如果是调速电机的6个端子阻值可不一样哟！
3、检查轴承、一般缠电机就让全换了!因为有时候轴承抱死也会烧电机的哟！
4、电机的空载电流一般为额定电流的10％～50％，有时电机空转电流还为零哟！
5、电机额定电流运行时，是满负荷运行，输出功率基本为100％。运行电流小，说明电机输出功率变小，是轻负载运行。
6、没有三相电，找一个洗衣机的启动电容，接220V也可转哟！
来源：网络
如果仅仅是判别好坏的话根本就不需要太注意阻值，只要用万用表分别测量电机引出来的每一根线；任意的两个引线都必须有阻值，否则电机已经损坏。
如果任意两引线的电阻（万用表的最小欧姆档测量）值为0欧或阻值很小，则也证明此电机已损坏。（短路或局部短路）
三根线的.通常都是白红蓝?通常白色是启动线红色是运行.蓝色是公共地
下面是量的方法
首先找出哪两根线电阻最大,空掉那根线的就是公共地.<零线>用公共地量其他两根线那个大那个就是启动相哪根小就是运行相.
量接地.就是电机外壳和三根线.电阻应该是很大.
看是单相还是三相了三相用R×10档只要阻值一样就行了用R×10K测任意一相与外壳阻值单相呢看是正转还是正反转正转一般阻值相差30%--50%阻值高的是主绕组正反转的阻值是一样的再测与外壳阻值
电机三根线任意测，得到三组电阻值，好的电机最大的阻值正好等于另外两组阻值之和
电机时转时停，有时转起来时速度又很慢，这是怎么回事？
电机工作过程中，有时出现电机突然停转，过一会儿，又重新启动但启动后仅仅转几分钟，就又停下来停一会儿后，又能启动，如此周而复使。有时还出现启动时，电机转速很慢，工作一会之后就停止不转了。这种故障如不及时发现处理，时间一长，很容易烧坏电机和控制系统的器件。
故障原理分析：如果我们了解热继电器的特点的话，就能理解这种故障发生的原因。热继电器是利用电流的热效应来保护电动机免受长期过载危害的一种继电器。而热继电器上有一个可以选择手动复位和自动复位按钮，在孵化设备中我们将热继电器设置成可自动复位方式，当接触器所带负载长时间在过载条件下工作时，热继电器能在有效时间内断开接触器线包电源，保护电机。
但是当热继电器内的自锁机构冷却之后，热继电器内的控制开关又将电源送到接触器上驱动电机工作，这时系统又恢复正常，但过不了几分钟，热继电器又重新发热断开接触器电源，电机又停转，如此周而复始。
故障分析及处理：从上述分析中我们知道故障的起因在热继电器，那么引起热继电器保护动作的原因是什么呢？我们知道，负载缺相或偏相（某一相电压很低）是引起热继电器动作的主要原因。
判断方法采用直接检测法，关闭机器，依据从后到前的原则，对每一个器件进行测量判断，从电机一直查到用户电源闸刀保险丝，将可能引起缺相或接触不良的控制器件更换或拧紧。
下列几点是实际维修中经常出现的几种情况：
1)交流接触器触点氧化、接触不良或触点烧坏；
2)热继电器与接触器连接部分接触不良；
3)用户闸刀保险丝接触不良或进线端子接线松动；
4)各器件连接导线接触不良，特别是电源开关和电机本身的接线；
5)热继电器保护电流调整的过低，特别要注意夏天要将热继电器的整定电流适当调高一点，一般是4.5～5安培；
6)热继电器使用时间过长，本身内部的控制锁定机构老化。
万用表打在欧姆档，红表笔接电机的一根引出线，黑表笔接电机的别一引出线，如果测的有电阻，说明线圈是好的，如果没有什么阻值，说明电机线圈短路。测接地，用万用表表笔一端测电机随意一根引出线，另一端测电机的外壳如果万用表阻值是零的话，说明电机接地了。
简单的用欧姆表就行了短路就是说这台电机匝间短路了单相小电机一般主负绕组阻值要有几十欧姆以上太小就是短路了接地就是说电机对地短路了单相电机对地小于0.25千欧就有可能对地短路了
电机是转时不转？
电容坏了，或是电机匝间短路了都有可能
电机电容的作用只是让电机能够自行启动，电机无力不是它的问题吧。测过电压么？可能是电压过低的问题
交流电机，因为直流电机是两根线。解决方案：
1、摇表摇，500V的摇表即可，摇三个接线柱上的线对电机外壳的绝缘阻值，应该在0.5M欧以上就说明没有对地短路。
2、万用表测：测A/B/C三相间的阻值，是否相等，应该是差不多，差的太多也能转，但是用不长了，记住电机越大，阻值越小！但是不能三相都为0欧，除非你是特别大，如50KW以上的电机!记住如果是调速电机的6个端子阻值可不一样哟！
3、检查轴承、一般缠电机就让全换了!因为有时候轴承抱死也会烧电机的哟！
4、电机的空载电流一般为额定电流的10％～50％，有时电机空转电流还为零哟！
5、电机额定电流运行时，是满负荷运行，输出功率基本为100％。运行电流小，说明电机输出功率变小，是轻负载运行。
6、没有三相电，找一个洗衣机的启动电容，接220V也可转哟！
来源：网络
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全面认识变压器（超赞图文详解）
机械自动化类 金玉兰 2017-01-16 10:20 发表了文章
一、变压器的种类和功能特点
变压器是一种用来变换电压、电流或阻抗的电气部件，是电力系统中输配电力的主要设备，其实物外形如图1-1所示。
图1-1 变压器的实物外形
在远距离传输电力时，可使用变压器将发电站送出的电压升高，以减少在电力传输过程中的损失，以便于远距离输送电力；在用电的地方，变压器将高压降低，以供用电设备和用户使用。变压器的分类方式有很多种，根据其电源相数的不同，主要可以分为单相变压器和三相变压器。
1 单相变压器的功能特点
图1-2 单相变压器的结构特点
单相变压器是一种初级绕组为单相绕组的变压器。如图1-2所示，单相变压器的初级绕组和次级绕组均缠绕在铁芯上，初级绕组为交流电压输入端，次级绕组为交流电压输出端。次级绕组的输出电压与线圈的匝数成正比。
单相变压器可将高压供电变成单相低压，供各种设备使用，例如可将交流6600V高压经单相变压器变为交流220V低压，为照明灯或其他设备供电，如图1-3所示。单相变压器有结构简单、体积小、损耗低等优点，适宜在负荷较小的低压配电线路（60Hz以下）中使用。
图1-3 单相变压器的功能示意图
单相变压器多用于农村输配电系统中，以及一些照明或小型电动机的供电中，其应用实例如图1-4所示。此外在很多电子电气设备中，它也可作为电源变压器使用。
图1-4 单相变压器的应用实例
2 三相变压器的功能特点
三相变压器是电力设备中应用比较多的一种变压器。三相变压器实际上是由3个相同容量的单相变压器组合而成的，初级绕组（高压线圈）为三相，次级绕组（低压线圈）也为三相，如图1-5所示。
图1-5 三相变压器的结构特点
三相变压器主要用于三相供电系统中的升压或降压，比较常用的就是将几千伏的高压变为380V的低压，为用电设备提供动力电源，如图1-6所示。
图1-6 三相变压器的功能示意图
三相变压器的应用范围比较广泛，例如变电站、工矿企业、建筑工地、排灌设备、邮电、纺织、铁路、学校、医院、国防、电梯等，同时也适用于一些电源电压低、波动较大的低压配电线路中。其应用实例如图1-7所示。
图1-7 三相变压器的应用实例
二、变压器的型号与技术参数
电气系统中应用最多的就是电力变压器，由于电力变压器的种类很多，其型号的标识以及参数也有所不同，因此常常将这些型号与参数标识在变压器的铭牌上，以便于在安装和检修时进行查看。图1-8所示为典型电力变压器的铭牌标识。
图1-8 典型电力变压器的铭牌标识
在变压器的铭牌上，标识有该变压器的型号以及技术参数等内容，下面分别介绍一下变压器的型号含义和技术参数。
1 变压器的型号含义
变压器的种类有很多，为了便于区别各种不同类型的变压器，通常使用字母或数字对变压器的型号命名进行标识。变压器的型号通常是由字母和数字组成的，用来表示变压器的相数、冷却方式、调压方式、绕组线芯材料、绕组连接方式等内容，如图1-9所示。
图1-9 变压器的型号命名方法
产品名称：变压器的产品名称通常用字母来表示，表示产品的线圈耦合方式、相数、冷却方式、线圈数、线圈导线材质、调压方式以及特殊用途等内容，见表1-1所列。
续表
设计序号：也称技术序号，用数字表示，表示同类产品中的不同品种，以区分产品的外形尺寸和性能指标等，有时会被省略。
额定容量：变压器的额定容量用“kVA”来表示，可以读作“千伏安”。变压器使用kVA作单位，原因是在负载没有确定的情况下，是不能得到有功功率（符号P，单位kW）和无功功率（符号Q，单位kvar）的大小的，只能使用kVA为单位表示功率，例如1kVA的变压器的输出功率约为1kW。
高压侧额定电压：变压器的高压侧额定电压即为初级绕组输入端输入的额定电压值，一般用字母“kV”表示，例如10kV表示变压器初级绕组可输入10kV的电压。
2 变压器的主要技术参数
变压器的主要技术参数一般都标注在变压器的铭牌上，一般包括额定容量、额定电压、额定电流、冷却方式、额定频率、绝缘电阻、绕组联结组、相数、阻抗电压等，如图1-10所示。
图1-10 变压器铭牌上的技术参数标识
此外，变压器的技术参数还有空载损耗、负载损耗、温升方式、空载电流、吊重、油重、总重、运输重、油箱耐受真空能力等，如图1-11所示。
图1-11 变压器的其他技术参数
三、变压器在线路中的符号标识
变压器一般用于电气设备的控制线路以及配电线路中，是电气设备控制线路中比较常用的设备之一，因此了解变压器在线路中的符号标识也是非常重要的。变压器在线路中一般用字母“T”表示，并使用图形符号进行标识，如图1-12所示。
图1-12 变压器在线路中的符号标识
变压器的一般图形符号有两种，分别用于配电线路和电气线路中，其中电压输入端为变压器的初级绕组，电压输出端为变压器的次级绕组。此外带有磁芯或中心抽头的变压器，在其图形符号中也有所表示，如图1-13所示。
图1-13 变压器的图形符号
图1-14 三绕组变压器的图形符号
有些三相变压器在图形符号中还可以体现出变压器的连接方式，如图1-15所示。
图1-15 三相变压器图形符号表示的连接方式
在实际的线路中，单相变压器的连接方式有两种，分别为串联方式和并联方式，如图1-16所示。变压器经串联可以得到较大的额定电压，而并联可以得到较大的额定电流。
图1-16 单相变压器在线路中的连接方式
三相变压器内部的绕组较多，最常用的就是星形（Y形）的联结方式，这种结构是指三相变压器的初级绕组以Y形进行联结，即每个绕组的末端连接到中性点上，绕组的另一端与相应的线路进行连接，如图1-17所示。
图1-17 三相变压器星形联结方式
三相变压器在线路中最常用的就是Y-Y形联结，即初级绕组和次级绕组均用Y形的联结方式，如图1-18所示。
图1-18 三相变压器Y-Y形联结方式 查看全部
变压器是一种用来变换电压、电流或阻抗的电气部件，是电力系统中输配电力的主要设备，其实物外形如图1-1所示。
图1-1 变压器的实物外形
在远距离传输电力时，可使用变压器将发电站送出的电压升高，以减少在电力传输过程中的损失，以便于远距离输送电力；在用电的地方，变压器将高压降低，以供用电设备和用户使用。变压器的分类方式有很多种，根据其电源相数的不同，主要可以分为单相变压器和三相变压器。
1 单相变压器的功能特点
图1-2 单相变压器的结构特点
单相变压器是一种初级绕组为单相绕组的变压器。如图1-2所示，单相变压器的初级绕组和次级绕组均缠绕在铁芯上，初级绕组为交流电压输入端，次级绕组为交流电压输出端。次级绕组的输出电压与线圈的匝数成正比。
单相变压器可将高压供电变成单相低压，供各种设备使用，例如可将交流6600V高压经单相变压器变为交流220V低压，为照明灯或其他设备供电，如图1-3所示。单相变压器有结构简单、体积小、损耗低等优点，适宜在负荷较小的低压配电线路（60Hz以下）中使用。
图1-3 单相变压器的功能示意图
单相变压器多用于农村输配电系统中，以及一些照明或小型电动机的供电中，其应用实例如图1-4所示。此外在很多电子电气设备中，它也可作为电源变压器使用。
图1-4 单相变压器的应用实例
2 三相变压器的功能特点
三相变压器是电力设备中应用比较多的一种变压器。三相变压器实际上是由3个相同容量的单相变压器组合而成的，初级绕组（高压线圈）为三相，次级绕组（低压线圈）也为三相，如图1-5所示。
图1-5 三相变压器的结构特点
三相变压器主要用于三相供电系统中的升压或降压，比较常用的就是将几千伏的高压变为380V的低压，为用电设备提供动力电源，如图1-6所示。
图1-6 三相变压器的功能示意图
三相变压器的应用范围比较广泛，例如变电站、工矿企业、建筑工地、排灌设备、邮电、纺织、铁路、学校、医院、国防、电梯等，同时也适用于一些电源电压低、波动较大的低压配电线路中。其应用实例如图1-7所示。
图1-7 三相变压器的应用实例
二、变压器的型号与技术参数
电气系统中应用最多的就是电力变压器，由于电力变压器的种类很多，其型号的标识以及参数也有所不同，因此常常将这些型号与参数标识在变压器的铭牌上，以便于在安装和检修时进行查看。图1-8所示为典型电力变压器的铭牌标识。
图1-8 典型电力变压器的铭牌标识
在变压器的铭牌上，标识有该变压器的型号以及技术参数等内容，下面分别介绍一下变压器的型号含义和技术参数。
1 变压器的型号含义
变压器的种类有很多，为了便于区别各种不同类型的变压器，通常使用字母或数字对变压器的型号命名进行标识。变压器的型号通常是由字母和数字组成的，用来表示变压器的相数、冷却方式、调压方式、绕组线芯材料、绕组连接方式等内容，如图1-9所示。
图1-9 变压器的型号命名方法
产品名称：变压器的产品名称通常用字母来表示，表示产品的线圈耦合方式、相数、冷却方式、线圈数、线圈导线材质、调压方式以及特殊用途等内容，见表1-1所列。
续表
设计序号：也称技术序号，用数字表示，表示同类产品中的不同品种，以区分产品的外形尺寸和性能指标等，有时会被省略。
额定容量：变压器的额定容量用“kVA”来表示，可以读作“千伏安”。变压器使用kVA作单位，原因是在负载没有确定的情况下，是不能得到有功功率（符号P，单位kW）和无功功率（符号Q，单位kvar）的大小的，只能使用kVA为单位表示功率，例如1kVA的变压器的输出功率约为1kW。
高压侧额定电压：变压器的高压侧额定电压即为初级绕组输入端输入的额定电压值，一般用字母“kV”表示，例如10kV表示变压器初级绕组可输入10kV的电压。
2 变压器的主要技术参数
变压器的主要技术参数一般都标注在变压器的铭牌上，一般包括额定容量、额定电压、额定电流、冷却方式、额定频率、绝缘电阻、绕组联结组、相数、阻抗电压等，如图1-10所示。
图1-10 变压器铭牌上的技术参数标识
此外，变压器的技术参数还有空载损耗、负载损耗、温升方式、空载电流、吊重、油重、总重、运输重、油箱耐受真空能力等，如图1-11所示。
图1-11 变压器的其他技术参数
三、变压器在线路中的符号标识
变压器一般用于电气设备的控制线路以及配电线路中，是电气设备控制线路中比较常用的设备之一，因此了解变压器在线路中的符号标识也是非常重要的。变压器在线路中一般用字母“T”表示，并使用图形符号进行标识，如图1-12所示。
图1-12 变压器在线路中的符号标识
变压器的一般图形符号有两种，分别用于配电线路和电气线路中，其中电压输入端为变压器的初级绕组，电压输出端为变压器的次级绕组。此外带有磁芯或中心抽头的变压器，在其图形符号中也有所表示，如图1-13所示。
图1-13 变压器的图形符号
图1-14 三绕组变压器的图形符号
有些三相变压器在图形符号中还可以体现出变压器的连接方式，如图1-15所示。
图1-15 三相变压器图形符号表示的连接方式
在实际的线路中，单相变压器的连接方式有两种，分别为串联方式和并联方式，如图1-16所示。变压器经串联可以得到较大的额定电压，而并联可以得到较大的额定电流。
图1-16 单相变压器在线路中的连接方式
三相变压器内部的绕组较多，最常用的就是星形（Y形）的联结方式，这种结构是指三相变压器的初级绕组以Y形进行联结，即每个绕组的末端连接到中性点上，绕组的另一端与相应的线路进行连接，如图1-17所示。
图1-17 三相变压器星形联结方式
三相变压器在线路中最常用的就是Y-Y形联结，即初级绕组和次级绕组均用Y形的联结方式，如图1-18所示。
图1-18 三相变压器Y-Y形联结方式 查看全部
一、变压器的种类和功能特点
变压器是一种用来变换电压、电流或阻抗的电气部件，是电力系统中输配电力的主要设备，其实物外形如图1-1所示。
图1-1 变压器的实物外形
在远距离传输电力时，可使用变压器将发电站送出的电压升高，以减少在电力传输过程中的损失，以便于远距离输送电力；在用电的地方，变压器将高压降低，以供用电设备和用户使用。变压器的分类方式有很多种，根据其电源相数的不同，主要可以分为单相变压器和三相变压器。
1 单相变压器的功能特点
图1-2 单相变压器的结构特点
单相变压器是一种初级绕组为单相绕组的变压器。如图1-2所示，单相变压器的初级绕组和次级绕组均缠绕在铁芯上，初级绕组为交流电压输入端，次级绕组为交流电压输出端。次级绕组的输出电压与线圈的匝数成正比。
单相变压器可将高压供电变成单相低压，供各种设备使用，例如可将交流6600V高压经单相变压器变为交流220V低压，为照明灯或其他设备供电，如图1-3所示。单相变压器有结构简单、体积小、损耗低等优点，适宜在负荷较小的低压配电线路（60Hz以下）中使用。
图1-3 单相变压器的功能示意图
单相变压器多用于农村输配电系统中，以及一些照明或小型电动机的供电中，其应用实例如图1-4所示。此外在很多电子电气设备中，它也可作为电源变压器使用。
图1-4 单相变压器的应用实例
2 三相变压器的功能特点
三相变压器是电力设备中应用比较多的一种变压器。三相变压器实际上是由3个相同容量的单相变压器组合而成的，初级绕组（高压线圈）为三相，次级绕组（低压线圈）也为三相，如图1-5所示。
图1-5 三相变压器的结构特点
三相变压器主要用于三相供电系统中的升压或降压，比较常用的就是将几千伏的高压变为380V的低压，为用电设备提供动力电源，如图1-6所示。
图1-6 三相变压器的功能示意图
三相变压器的应用范围比较广泛，例如变电站、工矿企业、建筑工地、排灌设备、邮电、纺织、铁路、学校、医院、国防、电梯等，同时也适用于一些电源电压低、波动较大的低压配电线路中。其应用实例如图1-7所示。
图1-7 三相变压器的应用实例
二、变压器的型号与技术参数
电气系统中应用最多的就是电力变压器，由于电力变压器的种类很多，其型号的标识以及参数也有所不同，因此常常将这些型号与参数标识在变压器的铭牌上，以便于在安装和检修时进行查看。图1-8所示为典型电力变压器的铭牌标识。
图1-8 典型电力变压器的铭牌标识
在变压器的铭牌上，标识有该变压器的型号以及技术参数等内容，下面分别介绍一下变压器的型号含义和技术参数。
1 变压器的型号含义
变压器的种类有很多，为了便于区别各种不同类型的变压器，通常使用字母或数字对变压器的型号命名进行标识。变压器的型号通常是由字母和数字组成的，用来表示变压器的相数、冷却方式、调压方式、绕组线芯材料、绕组连接方式等内容，如图1-9所示。
图1-9 变压器的型号命名方法
产品名称：变压器的产品名称通常用字母来表示，表示产品的线圈耦合方式、相数、冷却方式、线圈数、线圈导线材质、调压方式以及特殊用途等内容，见表1-1所列。
续表
设计序号：也称技术序号，用数字表示，表示同类产品中的不同品种，以区分产品的外形尺寸和性能指标等，有时会被省略。
额定容量：变压器的额定容量用“kVA”来表示，可以读作“千伏安”。变压器使用kVA作单位，原因是在负载没有确定的情况下，是不能得到有功功率（符号P，单位kW）和无功功率（符号Q，单位kvar）的大小的，只能使用kVA为单位表示功率，例如1kVA的变压器的输出功率约为1kW。
高压侧额定电压：变压器的高压侧额定电压即为初级绕组输入端输入的额定电压值，一般用字母“kV”表示，例如10kV表示变压器初级绕组可输入10kV的电压。
2 变压器的主要技术参数
变压器的主要技术参数一般都标注在变压器的铭牌上，一般包括额定容量、额定电压、额定电流、冷却方式、额定频率、绝缘电阻、绕组联结组、相数、阻抗电压等，如图1-10所示。
图1-10 变压器铭牌上的技术参数标识
此外，变压器的技术参数还有空载损耗、负载损耗、温升方式、空载电流、吊重、油重、总重、运输重、油箱耐受真空能力等，如图1-11所示。
图1-11 变压器的其他技术参数
三、变压器在线路中的符号标识
变压器一般用于电气设备的控制线路以及配电线路中，是电气设备控制线路中比较常用的设备之一，因此了解变压器在线路中的符号标识也是非常重要的。变压器在线路中一般用字母“T”表示，并使用图形符号进行标识，如图1-12所示。
图1-12 变压器在线路中的符号标识
变压器的一般图形符号有两种，分别用于配电线路和电气线路中，其中电压输入端为变压器的初级绕组，电压输出端为变压器的次级绕组。此外带有磁芯或中心抽头的变压器，在其图形符号中也有所表示，如图1-13所示。
图1-13 变压器的图形符号
图1-14 三绕组变压器的图形符号
有些三相变压器在图形符号中还可以体现出变压器的连接方式，如图1-15所示。
图1-15 三相变压器图形符号表示的连接方式
在实际的线路中，单相变压器的连接方式有两种，分别为串联方式和并联方式，如图1-16所示。变压器经串联可以得到较大的额定电压，而并联可以得到较大的额定电流。
图1-16 单相变压器在线路中的连接方式
三相变压器内部的绕组较多，最常用的就是星形（Y形）的联结方式，这种结构是指三相变压器的初级绕组以Y形进行联结，即每个绕组的末端连接到中性点上，绕组的另一端与相应的线路进行连接，如图1-17所示。
图1-17 三相变压器星形联结方式
三相变压器在线路中最常用的就是Y-Y形联结，即初级绕组和次级绕组均用Y形的联结方式，如图1-18所示。
图1-18 三相变压器Y-Y形联结方式
变压器是一种用来变换电压、电流或阻抗的电气部件，是电力系统中输配电力的主要设备，其实物外形如图1-1所示。
图1-1 变压器的实物外形
在远距离传输电力时，可使用变压器将发电站送出的电压升高，以减少在电力传输过程中的损失，以便于远距离输送电力；在用电的地方，变压器将高压降低，以供用电设备和用户使用。变压器的分类方式有很多种，根据其电源相数的不同，主要可以分为单相变压器和三相变压器。
1 单相变压器的功能特点
图1-2 单相变压器的结构特点
单相变压器是一种初级绕组为单相绕组的变压器。如图1-2所示，单相变压器的初级绕组和次级绕组均缠绕在铁芯上，初级绕组为交流电压输入端，次级绕组为交流电压输出端。次级绕组的输出电压与线圈的匝数成正比。
单相变压器可将高压供电变成单相低压，供各种设备使用，例如可将交流6600V高压经单相变压器变为交流220V低压，为照明灯或其他设备供电，如图1-3所示。单相变压器有结构简单、体积小、损耗低等优点，适宜在负荷较小的低压配电线路（60Hz以下）中使用。
图1-3 单相变压器的功能示意图
单相变压器多用于农村输配电系统中，以及一些照明或小型电动机的供电中，其应用实例如图1-4所示。此外在很多电子电气设备中，它也可作为电源变压器使用。
图1-4 单相变压器的应用实例
2 三相变压器的功能特点
三相变压器是电力设备中应用比较多的一种变压器。三相变压器实际上是由3个相同容量的单相变压器组合而成的，初级绕组（高压线圈）为三相，次级绕组（低压线圈）也为三相，如图1-5所示。
图1-5 三相变压器的结构特点
三相变压器主要用于三相供电系统中的升压或降压，比较常用的就是将几千伏的高压变为380V的低压，为用电设备提供动力电源，如图1-6所示。
图1-6 三相变压器的功能示意图
三相变压器的应用范围比较广泛，例如变电站、工矿企业、建筑工地、排灌设备、邮电、纺织、铁路、学校、医院、国防、电梯等，同时也适用于一些电源电压低、波动较大的低压配电线路中。其应用实例如图1-7所示。
图1-7 三相变压器的应用实例
二、变压器的型号与技术参数
电气系统中应用最多的就是电力变压器，由于电力变压器的种类很多，其型号的标识以及参数也有所不同，因此常常将这些型号与参数标识在变压器的铭牌上，以便于在安装和检修时进行查看。图1-8所示为典型电力变压器的铭牌标识。
图1-8 典型电力变压器的铭牌标识
在变压器的铭牌上，标识有该变压器的型号以及技术参数等内容，下面分别介绍一下变压器的型号含义和技术参数。
1 变压器的型号含义
变压器的种类有很多，为了便于区别各种不同类型的变压器，通常使用字母或数字对变压器的型号命名进行标识。变压器的型号通常是由字母和数字组成的，用来表示变压器的相数、冷却方式、调压方式、绕组线芯材料、绕组连接方式等内容，如图1-9所示。
图1-9 变压器的型号命名方法
产品名称：变压器的产品名称通常用字母来表示，表示产品的线圈耦合方式、相数、冷却方式、线圈数、线圈导线材质、调压方式以及特殊用途等内容，见表1-1所列。
续表
设计序号：也称技术序号，用数字表示，表示同类产品中的不同品种，以区分产品的外形尺寸和性能指标等，有时会被省略。
额定容量：变压器的额定容量用“kVA”来表示，可以读作“千伏安”。变压器使用kVA作单位，原因是在负载没有确定的情况下，是不能得到有功功率（符号P，单位kW）和无功功率（符号Q，单位kvar）的大小的，只能使用kVA为单位表示功率，例如1kVA的变压器的输出功率约为1kW。
高压侧额定电压：变压器的高压侧额定电压即为初级绕组输入端输入的额定电压值，一般用字母“kV”表示，例如10kV表示变压器初级绕组可输入10kV的电压。
2 变压器的主要技术参数
变压器的主要技术参数一般都标注在变压器的铭牌上，一般包括额定容量、额定电压、额定电流、冷却方式、额定频率、绝缘电阻、绕组联结组、相数、阻抗电压等，如图1-10所示。
图1-10 变压器铭牌上的技术参数标识
此外，变压器的技术参数还有空载损耗、负载损耗、温升方式、空载电流、吊重、油重、总重、运输重、油箱耐受真空能力等，如图1-11所示。
图1-11 变压器的其他技术参数
三、变压器在线路中的符号标识
变压器一般用于电气设备的控制线路以及配电线路中，是电气设备控制线路中比较常用的设备之一，因此了解变压器在线路中的符号标识也是非常重要的。变压器在线路中一般用字母“T”表示，并使用图形符号进行标识，如图1-12所示。
图1-12 变压器在线路中的符号标识
变压器的一般图形符号有两种，分别用于配电线路和电气线路中，其中电压输入端为变压器的初级绕组，电压输出端为变压器的次级绕组。此外带有磁芯或中心抽头的变压器，在其图形符号中也有所表示，如图1-13所示。
图1-13 变压器的图形符号
图1-14 三绕组变压器的图形符号
有些三相变压器在图形符号中还可以体现出变压器的连接方式，如图1-15所示。
图1-15 三相变压器图形符号表示的连接方式
在实际的线路中，单相变压器的连接方式有两种，分别为串联方式和并联方式，如图1-16所示。变压器经串联可以得到较大的额定电压，而并联可以得到较大的额定电流。
图1-16 单相变压器在线路中的连接方式
三相变压器内部的绕组较多，最常用的就是星形（Y形）的联结方式，这种结构是指三相变压器的初级绕组以Y形进行联结，即每个绕组的末端连接到中性点上，绕组的另一端与相应的线路进行连接，如图1-17所示。
图1-17 三相变压器星形联结方式
三相变压器在线路中最常用的就是Y-Y形联结，即初级绕组和次级绕组均用Y形的联结方式，如图1-18所示。
图1-18 三相变压器Y-Y形联结方式